作為某大型樓盤(pán)的銷(xiāo)售總監(jiān)小羅絞盡腦汁，樓盤(pán)還沒(méi)有封頂，但是看著稀稀拉拉前來(lái)咨詢(xún)的顧客，心也一天天涼了起來(lái)�！霸趺崔k”一直在他

　　經(jīng)過(guò)將近一個(gè)月的準(zhǔn)備，選取明星、聯(lián)系經(jīng)紀(jì)公司、尋找主持、布置會(huì)場(chǎng)、活動(dòng)展開(kāi)、媒體跟蹤等一一展開(kāi)。但此時(shí)小羅還沒(méi)有放心，樓盤(pán)封頂發(fā)售后三天，他終于松了一口氣，樓盤(pán)銷(xiāo)售取得佳績(jī)，售出70%，雖然不及樓市最旺期，但這給冷冷樓市注入了一針強(qiáng)心劑，更為重要的是，資金回籠到位，公司保住了現(xiàn)金流命脈。小羅也得到了老板的贊賞，笑嘻嘻收取不菲的獎(jiǎng)金。

　　作者作為參與者，對(duì)明星走秀樓盤(pán)總結(jié)了一點(diǎn)點(diǎn)，不算是經(jīng)驗(yàn)，只是感想，希望各位能夠批評(píng)指正。

　　第一，明星選擇

　　選擇什么明星是大家考慮的第一問(wèn)題，劉德華，名氣大，影響力大，但是出場(chǎng)費(fèi)高；三線(xiàn)明星，出場(chǎng)費(fèi)低，但是名氣小。應(yīng)該如何選擇，我認(rèn)為選擇適當(dāng)?shù)拿餍沁_(dá)到想要的效果，這就是平衡點(diǎn)。

　　業(yè)內(nèi)人士透露，明星分成三類(lèi)：第一種是當(dāng)紅明星，也就是一線(xiàn)演員、歌星，出場(chǎng)費(fèi)一般報(bào)價(jià)是100萬(wàn)元至200萬(wàn)元之間；第二種是二線(xiàn)明星，名氣雖大但不是大眾都喜歡的，或是稍微有些過(guò)時(shí)的，一般在50萬(wàn)元至100萬(wàn)元之間；第三類(lèi)則是小有名氣的新星，一般報(bào)價(jià)差不多不多于50萬(wàn)元。本次明星宣傳活動(dòng)并沒(méi)有選擇一二線(xiàn)明星，而是選擇了三線(xiàn)明星，也是看中了這些新星雖然名氣小一些，但是最近一段時(shí)間出演了幾部火熱的電視劇，擁有了不少年輕的粉絲，這也跟我們樓盤(pán)購(gòu)房者吻合。

　　代言還是走秀，作者認(rèn)為：走秀比代言更適合，首先，房地產(chǎn)業(yè)行業(yè)特性決定了明星無(wú)法成為樓盤(pán)代言人。各大樓盤(pán)具有較強(qiáng)地域性，在廣州的顧客，不可能因?yàn)橄矚g劉德華，而選擇在鄭州購(gòu)買(mǎi)一套劉德華代言的樓盤(pán)。所以并不適合那些全國(guó)知名的明星進(jìn)行代言。因此，所謂“代言”，可能更多的只是短期內(nèi)配合樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商做做秀而已，而不可能真正入住其所代言的小區(qū)。網(wǎng)絡(luò)上有一篇文章：《被代言明星“陷害”的5大樓盤(pán)》中指出，廣州某樓盤(pán)公然稱(chēng)天王劉德華就住在里面，并將“與劉德華為鄰”作為廣告語(yǔ)，將信將疑的購(gòu)房者們鼓起勇氣不惜重金購(gòu)下此樓，可誰(shuí)知將近五年過(guò)去了，夢(mèng)想著有一天能夠在電梯里或者樓下偶遇劉德華的人們最終還是沒(méi)能如愿。該樓盤(pán)在創(chuàng)下一個(gè)銷(xiāo)售高潮之后很快就驟然下跌。許多買(mǎi)房人當(dāng)即表示，該樓盤(pán)算是被劉德華給害慘了！

　　其次，樓盤(pán)開(kāi)發(fā)模式讓明星無(wú)法成為樓盤(pán)代言人。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)仍處于賣(mài)方市場(chǎng)的情況下，沒(méi)有開(kāi)發(fā)商愿意浪費(fèi)錢(qián)去請(qǐng)明星為一個(gè)樓盤(pán)做長(zhǎng)期代言。此外，由于開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售的各個(gè)樓盤(pán)所處的地理位置、產(chǎn)品、顧客都不盡相同，因此也不可能請(qǐng)一個(gè)明星為多個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行代言。畢竟不同的明星有著不同的形象與氣質(zhì)，不可能同時(shí)適應(yīng)不同樓盤(pán)的需要。

　　最后，圈內(nèi)人士還指出：房地產(chǎn)的銷(xiāo)售模式讓明星無(wú)法成為樓盤(pán)代言人。由于目前房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)行的都是預(yù)售制和毛坯房銷(xiāo)售制，這使得明星根本無(wú)法以現(xiàn)實(shí)實(shí)例來(lái)檢驗(yàn)其所代言房子的優(yōu)劣。

　　南京某置業(yè)顧問(wèn)有限公司策劃總監(jiān)認(rèn)為，對(duì)于明星代言樓盤(pán)，看怎么代言法，現(xiàn)在房地產(chǎn)項(xiàng)目代言比較普通消費(fèi)品牌來(lái)講很膚淺，就是買(mǎi)個(gè)肖像權(quán)，做幾場(chǎng)活動(dòng)而已，比如金輪大廈、瑞景文華之類(lèi)的代言根本談不上以代言人來(lái)深度詮釋品牌個(gè)性和內(nèi)涵�，F(xiàn)在房地產(chǎn)項(xiàng)目代言很商業(yè)很功利，當(dāng)然也因?yàn)轫?xiàng)目品牌的生命周期很短，所以導(dǎo)致它不會(huì)真正去培育代言人和項(xiàng)目品牌的相關(guān)性。簡(jiǎn)而言之，明星代言樓盤(pán)，還是走秀樓盤(pán)，都只能夠提高樓盤(pán)知名度，但是無(wú)法提高樓盤(pán)美譽(yù)度。  

　　第二、時(shí)間選擇

　　什么時(shí)候進(jìn)行樓盤(pán)明星宣傳活動(dòng)，是未封頂?shù)�已接近可以預(yù)售的時(shí)候，還是樓盤(pán)發(fā)售的時(shí)候，還是樓盤(pán)已經(jīng)發(fā)售了一段時(shí)間。在這個(gè)問(wèn)題上，作者認(rèn)為：請(qǐng)明星前來(lái)做活動(dòng)，并不指望一下子就能帶旺銷(xiāo)售，樓市經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)整后，開(kāi)發(fā)商需要積極營(yíng)銷(xiāo)調(diào)動(dòng)起來(lái)氣氛，先讓樓市熱起來(lái)。所以，請(qǐng)明星前來(lái)走秀最好選擇樓盤(pán)還沒(méi)有發(fā)售，但是即將發(fā)售的時(shí)間，大約發(fā)售前兩個(gè)周到一個(gè)月之間，而這段時(shí)間正好可以讓顧客前來(lái)參觀(guān)樓盤(pán)，并考慮。

　　另外一點(diǎn)，樓盤(pán)價(jià)格最好早于明星代言之前標(biāo)明。因?yàn)槊课幌�費(fèi)者都明白：支撐起各色秀場(chǎng)的均是數(shù)額龐大的投入。作為精明的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，似乎不會(huì)對(duì)此視而不見(jiàn)，難免會(huì)讓消費(fèi)者遐想：這類(lèi)費(fèi)用是不是會(huì)被攤?cè)敕績(jī)r(jià)，眼前的畫(huà)面是：熱鬧非凡、光鮮亮麗的明星秀背后，開(kāi)發(fā)商的眼睛在覬覦著購(gòu)房者的錢(qián)袋。而消費(fèi)者在盡享娛樂(lè)大餐的同時(shí)，也在不知不覺(jué)消化著房地產(chǎn)商奉上的“房宴”。 難免會(huì)讓購(gòu)房者認(rèn)為：羊毛出在羊身上，開(kāi)發(fā)商還不如直接把房?jī)r(jià)降下來(lái)，這樣對(duì)于業(yè)主更實(shí)惠。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商重金請(qǐng)明星作秀只是華而不實(shí)的噱頭，在掙得媒體曝光率、提高樓盤(pán)知名度的同時(shí)，無(wú)形中抬高了房?jī)r(jià)。因此，為了將此種想法的購(gòu)房者降到最低點(diǎn)：開(kāi)發(fā)商最好能夠早于明星代言之前標(biāo)明房?jī)r(jià)，而且在宣傳走秀活動(dòng)結(jié)束以后，不能夠再提升價(jià)格。

　　第三、活動(dòng)內(nèi)容選擇

　　在這樣一個(gè)追求眼球經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，房地產(chǎn)企業(yè)邀請(qǐng)娛樂(lè)明星助陣，但不能簡(jiǎn)單的代表樓盤(pán)可以大賣(mài)，在明星宣傳活動(dòng)內(nèi)容上的選擇必不可少，如何將明星效應(yīng)最大化帶動(dòng)樓盤(pán)的人氣，是每個(gè)策劃者盡力所想的事情。

　　抽獎(jiǎng)必不可少，什么樣的抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品最吸引人。我認(rèn)為：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在獎(jiǎng)品上一定“忍痛割?lèi)?ài)”，而且做好事前的準(zhǔn)備，做好意向登記，對(duì)那些將要買(mǎi)房，但是還想看看的顧客，讓他們吃下定心丸。抽獎(jiǎng)包括兩種：對(duì)購(gòu)房者優(yōu)惠與對(duì)某套房屋優(yōu)惠。在這里，優(yōu)惠必須震撼，切切實(shí)實(shí)能夠吸引消費(fèi)者。凡抽中者優(yōu)惠5-10萬(wàn)元不等，或者直接優(yōu)惠9折，能夠強(qiáng)烈沖擊購(gòu)房者的腦電波，這樣能夠最大化吸引顧客。而且必須在活動(dòng)結(jié)束以后，必須快速?gòu)堎N出來(lái)，并在顯眼地方展示。

　　最后，告訴大家一句：任何樓盤(pán)明星營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)生態(tài)鏈的最終環(huán)節(jié)都是購(gòu)房者，倘若顧客對(duì)于明星類(lèi)走秀促銷(xiāo)活動(dòng)并不“買(mǎi)賬”，那么開(kāi)發(fā)商耗費(fèi)大量銀兩如法炮制的走秀活動(dòng)可能將無(wú)功而返。在不少購(gòu)房者看來(lái)，房地產(chǎn)企業(yè)所舞動(dòng)的明星長(zhǎng)袖似乎并沒(méi)有觸動(dòng)購(gòu)買(mǎi)欲望。有購(gòu)房者就表示：真正贏(yíng)得市場(chǎng)的，還是產(chǎn)品本身。樓盤(pán)口碑也并非靠一兩次走秀演出就可以營(yíng)造出來(lái)。購(gòu)房者最終考慮的還是樓盤(pán)項(xiàng)目實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容：價(jià)位、質(zhì)量、地段、配套等。